Les ventes complémentaires et croisées peuvent améliorer la croissance de votre activité de manière mesurable et significative, et vous n'avez pas besoin de passer pour insistant afin de le faire efficacement. Avec nos conseils
Aidez votre entreprise à croître grâce à ces techniques
Les ventes complémentaires et croisées peuvent améliorer la croissance de votre activité de manière mesurable et significative, et vous n'avez pas besoin de passer pour insistant afin de le faire efficacement. Grâce à nos conseils, vous pouvez réaliser des ventes complémentaires et croisées de vos produits et services pour aider vos clients à atteindre leurs objectifs, résoudre leurs problèmes éventuels et leur apporter de la valeur tout en augmentant vos revenus et vos résultats.
En quoi consistent les ventes complémentaires et les ventes croisées ?
Tout d'abord, définissons ce que sont une vente complémentaire et une vente croisée, et ce qui les différencie. Une vente complémentaire consiste à vendre une version plus chère d'un produit que ce que le client envisage, ou à proposer un produit amélioré par rapport à ce que le client vous a déjà acheté. Il peut s'agir d'un système de vidéosurveillance possédant des fonctionnalités plus avancées ou d'un système d'alarme amélioré par rapport à ce dont le client dispose dans son logement.
Une vente croisée consiste à vendre à un client un produit associé qui viendra compléter ou améliorer le produit initial acheté. Il est ainsi possible d'offrir des dispositifs de sécurité, par exemple des capteurs de monoxyde de carbone et de fumée suite à la vente au client d'un système d'alarme domestique.
Avantages des ventes complém entaires et croisées
Les ventes complémentaires et croisées ont des avantages non seulement pour votre entreprise, mais aussi pour vos clients. Quelques avantages clés à considérer :
1. Ces ventes peuvent contribuer à répondre à un besoin resté sans réponse – Souvent, les clients ne sont pas pleinement conscients de tous leurs besoins en produits et/ou services. Vous pouvez fournir un excellent service en apprenant vraiment à connaître vos clients afin de proposer une vente complémentaire ou croisée qui réponde à un besoin que vos clients eux-mêmes pourraient ignorer.
2. Ces ventes servent aussi à établir des relations plus étroites avec les clients – En vous concentrant sur l'aide que vous leur apportez, vous leur offrez un service plus performant et personnalisé, ce qui vous permet d'établir des relations plus proches.
3. La démarche peut contribuer à fidéliser les clients – Si vous proposez des ventes complémentaires pertinentes, utiles et apportant de la valeur, vos clients apprécieront la démarche et auront tendance à se fidéliser.
Conseils pour les ventes complémentaires et croisées
1. Concentrez-vous sur les besoins et les objectifs de vos clients. Lorsqu'un client cherche à acheter l'un de vos produits ou de vos services, il le fait très probablement pour répondre à un objectif ou à un besoin — et chaque client est différent. Il n'existe donc pas d'approche universelle pour réaliser cette vente.
Apprenez à connaître vos clients et à comprendre leurs motivations à acheter votre produit ou votre service. Ont-ils simplement besoin d'un système de contrôle d'accès de base pour identifier des employés à une entrée principale et leur permettre d'entrer dans le bâtiment ? Ou cherchent-ils une solution plus élaborée capable de s'adapter à différents points d'entrée et disposant de capacités biométriques ou d'autres fonctionnalités avancées ?
En ciblant les besoins et les objectifs de vos clients, vous serez en mesure de répondre plus efficacement à leurs demandes, et s'il y a une opportunité de vente complémentaire, vous les aiderez vraiment à optimiser la valeur de leur achat.
2. Regroupez les produits et/ou les services. Une excellente façon de réaliser des ventes complémentaires et croisées auprès de vos clients est d'offrir des produits ou des services complémentaires sous forme de forfait et de les tarifer en conséquence. Vous pourrez ainsi augmenter considérablement vos ventes tout en permettant à vos clients d'économiser de l'argent. Par exemple, si un client envisage d'acheter plusieurs écrans d'affichage dynamique, vous pouvez proposer le montage et l'installation à prix réduit. Dans ce scénario possible, plus le client achète de produits en une seule fois, plus la réduction offerte pour leur installation pourra être élevée.
3. Corrélez la vente croisée avec l'achat d'origine. Si vous vous apprêtez à vendre à vos clients un produit ou un service supplémentaires, il est généralement beaucoup plus facile de le faire s'il est directement lié à l'achat d'origine.
4. Proposez des extensions de contrats de service ou des renouvellements d'abonnements. Proposer des contrats de service ou des services d'abonnement directement liés aux achats de vos clients peut vous apporter des revenus supplémentaires tout en assurant une tranquillité d'esprit pour vos clients. Vos contrats de service peuvent inclure une extension de garantie et/ou des services de réparation pour les produits que vous vendez. De même, si l'achat de votre client nécessite un entretien régulier, vous pouvez proposer un contrat d'entretien à tarif réduit. Vous pouvez choisir de facturer vos clients mensuellement, annuellement ou à l'avance pour une période spécifiée.
L'avantage de ces types d'offres complémentaires est la tranquillité d'esprit de votre client qui sait que le produit acheté sera réparé ou remplacé s'il fonctionne mal. Par ailleurs, si le client achète un contrat de maintenance, il bénéficiera plus facilement d'une durée de vie complète du produit — et ce contrat sera pré-budgétisé dans les charges liées à l'activité
Il s'agit vraiment du client
Pour accroître efficacement les ventes complémentaires et croisées, vous avez vraiment besoin d'apprendre à connaître vos clients et à établir des relations de qualité avec eux. Connaître leurs budgets, leurs objectifs et leurs besoins est essentiel pour proposer des ventes complémentaires pertinentes qui pourront les aider à résoudre leurs problèmes tout en apportant de la valeur à leurs achats.
Autre aspect de ce processus, il est nécessaire d'être attentif à ne pas en faire trop lorsque vous proposez une vente complémentaire à vos clients. La dernière chose que vous souhaitez, c'est de passer pour insistant ou un peu trop « commercial ». Cependant, tant que vous vous concentrez sur la satisfaction des besoins de vos clients, que vous les aidez à résoudre leurs problèmes et que vous apprenez vraiment à les connaître et à les comprendre, vos offres de ventes complémentaires et croisées devraient être naturellement et réellement utiles.
